金立志博士專訪:多一份匠心,飼料添加劑可以做得更好！

廣州美瑞泰科生物工程技術有限公司（以下簡稱“美瑞泰科”）已服務中國近10 年，一直堅持“以人為本、創(chuàng)新為源、人無我有、人有我精”的核心理念，有效傳達了“為消費者提供優(yōu)質安全的動物蛋白食物中做好自己一環(huán)”的終極使命。在廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立之初，美瑞泰科積極響應，憑借其在高效環(huán)保綠色飼料添加劑的研究開發(fā)及市場推廣的專注，被推薦為廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副會長單位實至名歸。

美瑞泰科董事長金立志博士，受聘于中國科學院及中國農(nóng)科院客座研究員和四川農(nóng)業(yè)大學客座教授。其本科碩士畢業(yè)于南京農(nóng)業(yè)大學，留學馬來西亞博特拉大學攻讀博士，赴加拿大麥基爾大學和曼尼托巴大學從事博士后研究多年。先后在國內(nèi)外專業(yè)雜志發(fā)表文章近200篇。金博士曾任職于多家國際公司十多年，作為專家型人才創(chuàng)辦企業(yè)，憑借其對動物營養(yǎng)與飼料科學專業(yè)的精深理解與判斷力，對我國飼料與養(yǎng)殖行業(yè)的貢獻有目共睹，金博士兼任廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專委實為當仁不讓。

為一窺優(yōu)秀飼料添加劑企業(yè)家的專業(yè)精神，了解國內(nèi)外飼料添加劑工業(yè)發(fā)展差距，解開專業(yè)營銷與人情營銷之困惑，《廣東飼料》近期專訪了美瑞泰科董事長金立志博士。與當初踴躍加入廣東省無抗飼料產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟相比，金博士在談及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時尤為低調(diào)，他只用了“水到渠成”這簡簡單單四個字輕描淡寫地概括自己的創(chuàng)業(yè)歷程。在刻意簡化個人經(jīng)歷、淡化個人作用的同時，對于公司產(chǎn)品科學性與實用性的解釋則著重強調(diào)。當談及公司產(chǎn)品，金博士“死摳”數(shù)字的科研氣質畢露。對于對中國科研模仿國外過多的質疑，金博士認為模仿在中國改革開放早期很有必要，隨著中國經(jīng)濟與企業(yè)的崛起，創(chuàng)新乃必走之路。對于人情銷售和技術營銷，金博士指出溝通也是生產(chǎn)力，亞洲型的人際關系給予了機會與便利，但怎么把自己的產(chǎn)品講清楚道明白，并確實給客戶提供實實在在的價值，才是營銷的真諦。

一、誰的創(chuàng)業(yè)不艱辛

《廣東飼料》：作為專家領辦企業(yè)，您既有學者的一面，又有豐厚的市場閱歷，能跟我們聊聊您豐富的人生經(jīng)歷嗎？

金立志博士（以下簡稱“金”）：我的人生經(jīng)歷非常簡單。大學畢業(yè)直接讀研，研究生畢業(yè)后去大學教書，然后出國留學讀博士與博士后，畢業(yè)后進入外企工作多年，到現(xiàn)在回國創(chuàng)辦企業(yè)差不多近十年的時間，感覺一切都是水到渠成。

《廣東飼料》：飼料添加劑有很多種，又是什么原因讓您選擇了植物提取物這類功能性的添加劑？

金：在添加劑的選擇方面，首先產(chǎn)品要有科學性。我做科研那么多年，對動物營養(yǎng)應用與飼料科學的前沿還是比較熟悉的。在選擇產(chǎn)品方向的時候，科學性是第一位，科學不過關寧可不做。第二，產(chǎn)品成分必須明確，機理清楚，這樣一來政府可監(jiān)測，確保了產(chǎn)品不可以摻假。客戶與企業(yè)可檢測，這樣客戶很放心，知道自己買的是什么。第三，產(chǎn)品的加工性能與使用性能要過關。第四，產(chǎn)品性價比要高，客戶用得起，用得合算，用得有價值。第五，時機也非常重要。我們是2006年開始策劃創(chuàng)業(yè)，2006年全球畜牧飼料業(yè)標志**件就是歐盟在法律上開始禁用抗生素促生長劑，當時我們就認為歐盟禁抗，一定會對中國產(chǎn)生影響，所以選擇了這個時機進入中國市場。其實我們選擇的植物提取物（好力高）這個產(chǎn)品在2000年就已經(jīng)在農(nóng)業(yè)部注冊，但到2006年我們合作之前銷售基本是零。不是產(chǎn)品不好，只是時機不到位，即所謂新產(chǎn)品太超前接受度很差。添加劑的選擇的確非常困難，機會與時機很難把握，常言道“對的選擇就是成功的一半”。

《廣東飼料》：與外國的飼料添加劑推廣應用相比，您在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)之初遇到較大的阻力是什么？

金：其實我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并沒有像草根創(chuàng)業(yè)者那樣艱辛，畢竟已經(jīng)在行業(yè)里面做了多年，對市場、對客戶、對行業(yè)比較熟悉。公司成立之初是中英合資，根據(jù)當時的約定，我們著重在中國大陸開拓市場，英方則負責其他區(qū)域市場。近10年來，我們投資了一千多萬元做各種品牌宣傳，參加大小研討會近100場，基本保持每年參加國際或國內(nèi)大型展覽會。經(jīng)過我們近十年的推廣，公司與品牌在業(yè)內(nèi)有口皆碑，已是知名品牌。同時，鑒于我自身在技術方面的優(yōu)勢和對歐美大學與研究機構的熟悉，通過與歐洲、國內(nèi)的大學及研究機構合作，對產(chǎn)品持續(xù)研發(fā)與改進，形成了我們自有的風格和特色！你談到的國外創(chuàng)業(yè)一般是指兩方面，一個是產(chǎn)品研發(fā)并獲得專利（如新型藥物），然后進行市場推廣；第二種是市場銷售模式創(chuàng)新，如亞馬遜等。而開一個小店或者貿(mào)易公司什么的并不算嚴格意義上的創(chuàng)業(yè)。國外做添加劑的銷售工作其實跟中國相似，我負責前公司亞洲與太平洋區(qū)域12個國家的技術服務整整五年，對每個國家前幾名的飼料與養(yǎng)殖企業(yè)比較熟悉。在國外的基本流程就是產(chǎn)品試驗研究、評估、性價比計算與討論溝通，目前中國也基本如此，商業(yè)應酬在國外相對較少，即使有也差不多就是喝杯咖啡或午餐什么的，國內(nèi)的純商業(yè)應酬也越來越少，多數(shù)聚餐也都是友情性質的。

《廣東飼料》：對于公司團隊建設您是怎么做的？在團隊文化這塊是談理想還是談物質回報？

金：首先，我是一個理想主義者，我希望公司同事開心地過來工作，開心地回家！我們也是中國畜牧界第一家實行“彈性工作制度”的公司。我一直都是在外企工作，相當尊重同事的個人隱私和選擇。公司嚴格遵守勞動法的各項規(guī)定，五險一金、各項過節(jié)福利我們都會及時給員工發(fā)放。非上班時間我個人基本不會安排非業(yè)務員工做額外的事情，我不提倡加班加點，如果實在有必要，公司安排補假或調(diào)休或發(fā)給加班費。我們的團隊成員來自五湖四海，各個大學的基本都有。因為我在國外多年生活，對國內(nèi)的地域概念不是非常敏感，感覺是中國人就已經(jīng)很親熱，你們到了國外估計也有相同的感覺。對于我來說比較幸運是，公司員工都非常優(yōu)秀，至少都是值得培養(yǎng)的人才。

至于夢想與現(xiàn)實物質回報，對于一個公司來講，既要有一個夢想（One Team One Dream），有中長期的規(guī)劃與目標；同時對公司同事的物質需求也要有基本保障，我們的薪水待遇一直保持在外企偏上，我們是為數(shù)不多提前發(fā)工資（每月28日發(fā)放當月薪水）的公司。對市場銷售員工，基本生活肯定沒有問題，如果想創(chuàng)富致富，錦上添花，必須奮斗，用成績證明自己。每種管理制度都不完美，不管是在公司做工或是創(chuàng)業(yè)，都必須做最好的自己！我個人是崇尚奮斗的個性，從讀書到做研究，再從教書到做企業(yè)，我覺得讀書時考試成績好，研究階段時發(fā)文章多、質量好，教書時認真?zhèn)湔n把自己的學識與理念傳授給學生并得到學生的尊重，在公司上班時竭盡所能為公司發(fā)展出腦出力出時間得到老板賞識，創(chuàng)業(yè)時能夠帶領員工同事一起共同致富，提供平臺與培訓，讓能干會干愿意干的員工發(fā)揮才能實現(xiàn)小目標，總而言之，創(chuàng)造成績，創(chuàng)造奇跡，做好自己，做最好的自己！理想與物質必須像**先生所言“兩手都要抓 兩手都要硬”！

二、技術武裝是強兵

《廣東飼料》：飼料添加劑是飼料工業(yè)發(fā)展水平的一個重要標志，與發(fā)達國家相比，我國的飼料添加劑工業(yè)與之存在的差異有哪些方面？

金：飼料添加劑被譽為飼料的“核心”，被很多企業(yè)視為“核心競爭力”。我國飼料添加劑的發(fā)展非常迅猛，與國外差距越來越小，某些方面早已趕超。對于營養(yǎng)性添加劑來說如氨基酸、維生素、礦物元素，與國外的差距不大，我們已經(jīng)成為生產(chǎn)大國。氨基酸如賴氨酸、蛋氨酸，我們已經(jīng)有大量的生產(chǎn)，大量的出口也是指日可待。全球70%的維生素也都是在中國生產(chǎn)，如果你去歐美一些飼料養(yǎng)殖企業(yè)參觀，經(jīng)?？吹侥切┌b不太漂亮的中國產(chǎn)品在倉庫里面。無機微量元素本來就是中國的天下，其價值不太高。動物用抗生素方面，70%~80%的也都在中國生產(chǎn)，國外因為市場萎縮，專利到期，環(huán)保壓力等因素大都已經(jīng)關停并轉。但保健性與促生長性的添加劑還存在差距，主要是兩個方面比較大，一個是研發(fā)，一個創(chuàng)新。但是，近年來，隨著中國企業(yè)越來越富有，而國外企業(yè)基本原地踏步甚至倒退，如今我國保健型與促生長型添加劑方面進步也非常之快，國外的展覽會以前都是清一色的國外企業(yè)，現(xiàn)在中國企業(yè)也越來越多。就美瑞泰科而言，從去年開始，大力投入開拓國外市場。

《廣東飼料》：如今對國內(nèi)的研發(fā)有一種質疑，覺得國內(nèi)在創(chuàng)新性方面模仿國外的比較多。

金：這個問題你要分開來看，就如在20世紀80年代末，我被借調(diào)到商業(yè)部科技司負責國家的飼料八五公關項目計劃的寫作，當時飼料加工機械這一塊，就是采取引進、消化、吸收、再創(chuàng)新的過程。目前，中國生產(chǎn)的飼料加工機械已經(jīng)在全球占有很大份額，大部分東南亞飼料企業(yè)使用的是中國生產(chǎn)的飼料機械，前年我還幫助一個歐洲的小飼料廠引進一些中國的飼料生產(chǎn)全套設備。所有的產(chǎn)品包括飼料添加劑，都是異途同工。問題的關鍵是引進或者模仿是創(chuàng)新的開始，只有深刻的理解與學**，才有可能發(fā)現(xiàn)舊產(chǎn)品的不足，才能進一步改進，當然你需要規(guī)避專利與知識產(chǎn)權方面的約束。當我們的產(chǎn)品有了創(chuàng)新與發(fā)展，國外也會模仿我們，這個你從華為的案例就能看得非常明白?？膳碌氖菦]有創(chuàng)新，一個產(chǎn)品，一個設備，十幾年如一日，是創(chuàng)新型公司的失?。】纯刺O果手機的更新?lián)Q代的營銷模式，對我們添加劑企業(yè)來說，就是羨慕嫉妒恨！

《廣東飼料》：存在差異也說明我國飼料添加劑市場還有廣闊的空間，結合我國國情，我國功能性飼料添加劑的研發(fā)方向是什么，而傳統(tǒng)的營養(yǎng)性添加劑有哪些方面需要改進？

金：我國飼料添加劑的廣闊空間越來越小。20多年之前，國外很多添加劑公司來中國淘金，**小小，參差不齊。甚至一些在自己母國沒有什么銷售量的公司也做得風生水起?？墒悄壳皶r代變了，客戶變了，國內(nèi)外交流非常頻繁，信息流通也非常便捷，大中型企業(yè)的技術負責人的水平空前提高，甚至都是在歐美大學培養(yǎng)出來的博士、碩士，對產(chǎn)品與技術的辨別力比以前成熟很多。另外，飼料與養(yǎng)殖企業(yè)也越做越大，決策鏈也越來越長，所以說我國有廣闊的市場空間已是昨日黃花！你看看，國內(nèi)銷售額能夠超過一個億的添加劑企業(yè)有幾個？超過半個億的企業(yè)有多少？

就添加劑研發(fā)方向而言，營養(yǎng)性添加劑雖然國內(nèi)外差距不大，但還是有很多地方值得創(chuàng)新。比如蛋氨酸，所謂的“65和89之爭”尚無定論。再說賴氨酸，雖然如今賴氨酸過剩，價格也在調(diào)整，然而關于母豬方面的賴氨酸需要量的研究非常少，對于傳統(tǒng)營養(yǎng)的氨基酸的精準需要量還有很多需要研究。功能性添加劑還有很大的研發(fā)空間，我國有一些自己研發(fā)創(chuàng)新的超新型功能添加劑，在歐洲和美國還沒有注冊，就是缺乏相應的研究與資料，相信不久的將來，隨著我們在研發(fā)方面的加大投入，我們在功能性添加劑方面也會有很多出口。

《廣東飼料》：在飼料禁抗的大趨勢下，很多替抗、減抗類功能性添加劑大量涌現(xiàn)，但也不乏部分產(chǎn)品作用機理并沒有研究清楚就推向市場，在這方面您有什么看法？

金：這個是真的很有意思，幾年前國家提倡環(huán)保綠色的時候，全國基本上所有企業(yè)與產(chǎn)品都貼上了綠色環(huán)保的標簽。美瑞泰科公司從2007年成立，就大力推廣植物提取物添加劑（好力高）減抗、替抗（硫酸粘桿菌素）技術。有趣的是，我們當初這樣做的目的是降低商業(yè)飼料的配方成本價格，而并非我們先知先覺會知道中國農(nóng)業(yè)部會禁止使用硫粘。10年之前我們剛開始推廣好力高的時候，有一個歐洲專家在用好力高與硫粘在仔豬上的對比試驗發(fā)現(xiàn)，250克的好力高與一公斤的硫粘10%預混劑相比，斷奶仔豬的生產(chǎn)性能很接近，而腹瀉指數(shù)和死亡率方面呢，好力高組還會表現(xiàn)的比較好。我和這個歐洲專家熟悉，跟他詳細了聊了這個試驗研究，并了解了這個試驗的詳細過程與結果。當時國內(nèi)硫粘使用都是一公斤（10%預混劑），價格要50元左右，很貴！而使用好力高只要30多元，可以節(jié)省十幾元的飼料成本，這對飼料企業(yè)是很有吸引力的！

我們就開始找企業(yè)開始做對比實驗，第一個試驗我們找了南方一家大型飼料公司，用250克好力高完全取代一公斤硫粘，保持其他不變。在這家企業(yè)的對比實驗結果發(fā)現(xiàn)，平均增重和飼料報酬好力高組較好，下痢率兩組差不多。而且一噸飼料我們可以給他們節(jié)省12塊錢成本，當年他們單單一個廠就可節(jié)省150萬的成本，這是相當可觀的。這就是為什么他們能夠成為我們的客戶并一直到現(xiàn)在。這個實驗成功了以后，我們又找另外一個超大型的公司，在飼料中加入好力高，把硫粘和其他腸道保健產(chǎn)品去掉，每噸飼料成本節(jié)省7元，結果就是斷奶后兩周和斷奶后四周，增重平均值略高，飼料報酬也改善了2%到5%，下痢率明顯的減少。接下來我們在中糧集團豬場進行了實驗，你也知道中糧集團對食品安全性要求比較高。好力高取代他們當時用的保健產(chǎn)品，結果好力高組的增重和飼料報酬顯著改善，產(chǎn)肉效率顯著高于對照。2013年我們繼續(xù)在南方最大型的一條龍企業(yè)進行了試驗，結果發(fā)現(xiàn)，從斷奶后一直進行到42公斤左右。用好力高完全取代抗生素，結果顯示增重、料肉比、正品率和腹瀉率方面，對照組和實驗組都非常接近。這就是為什么我們這么有信心說，植物提取物添加劑（好力高）完全取代硫粘完全沒有問題！即使在歐洲的泰高公司所進行的實驗，好力高完全取代抗生素，平均增重、日增重、飼料轉化率等指標兩組基本一致。

　　你也許會問到，除植物提取物（好力高）之外，還有很多添加劑像酸化劑等等。后抗時代飼料配方調(diào)整的思路，主要是要考慮腸道菌群，消化吸收，免疫與適口性。從這四個方面考察，你就發(fā)現(xiàn)植物提取物，準確的來說是好力高，和抗生素在這四個方面的匹配度是最高的。這就是為什么現(xiàn)在國內(nèi)大中型企業(yè)都在使用好力高。在歐洲，70％以上的飼料企業(yè)也都在使用植物提取物（好力高）類的產(chǎn)品。

《廣東飼料》：美瑞泰科在產(chǎn)品研發(fā)這一塊的基本思路是怎么樣的？

　　金：從一開始，我們就堅持，不管政府是否禁抗，食品安全都是最重要，我們都會朝這方面努力。我們的產(chǎn)品研發(fā)分三個階段，產(chǎn)品最初階段篩選就在歐洲一些大學和研究所給我們做相關基礎研究，研究出苗頭后，我們安排去“華中農(nóng)業(yè)大學-美瑞泰科研發(fā)中心（MHRC）”做上市前的研究，最后在我們自己的研發(fā)中心做上市前的劑型、劑量、均勻度、包裝等方面的研究，我們現(xiàn)在獲得了8個發(fā)明專利，還有3個在申請中。我們也與中國大學和歐洲大學與研究所合作完成了“綠色豬肉生產(chǎn)配套技術”的研究項目并已驗收。廣東省和廣州市也分別批給我們一個研究項目，目前已經(jīng)完成并已經(jīng)通過驗收。

在新產(chǎn)品研發(fā)或老產(chǎn)品改進方面，我們投入了很多資金和精力，根據(jù)市場的需要和產(chǎn)品的特點，我們不斷改進現(xiàn)有產(chǎn)品（好力高），與老產(chǎn)品相比，目前新型好力高性價比已經(jīng)提高50%以上。其它新產(chǎn)品方面我們可望今年底推出2~3類新型產(chǎn)品，為飼料與畜牧生產(chǎn)者提供更多更有利的選擇。

《廣東飼料》：美瑞泰科在科研方面的投入占比大概有多少？

　　金：美瑞泰科公司還是一個小公司，我們并不用每年百分之多少來給自己設限，研發(fā)投入的原則就是該投入的地方就投入。我們是高新技術企業(yè)，在研發(fā)投入上有最低要求，但我們絕對是超出很多的。我們也有專職的研發(fā)技術人員。同時，我們也與行業(yè)一起成長。近十年來，我們共邀請近100位企業(yè)家和技術總監(jiān)去國外培訓，考察學**。與客戶一起學**，培訓，提高，從而全面提高我國的生產(chǎn)水平和管理能力。

三 、溝通也是生產(chǎn)力

《廣東飼料》：在激烈的市場競爭中，飼料添加劑營銷文化有扭曲的現(xiàn)象。雖然技術營銷喊了有些年頭，但“利”字當頭也難逃人情營銷，這種局面能否寬容地看待它為添加劑發(fā)展的過渡期？還是真的需要一些變革來破解？

　　金：你所講的這種情況，在早些年的添加劑銷售中確實很多，以前的添加劑銷售更多是靠感情銷售，通俗點說就是靠“做關系”。但現(xiàn)在它的決定作用占比越來越低。在營銷方面，給客戶提供更好的服務與性價比高的產(chǎn)品，已經(jīng)是主流和清流。但是良好的溝通也是必要的，如何把產(chǎn)品講清楚？產(chǎn)品如何使用最為有利？到底能夠帶來什么好處與利益？這些才是營銷的真諦！客戶服務有很多方面，有技術服務、產(chǎn)品服務、產(chǎn)品使用與購買的便利性、付款的靈活性等等，這些都是服務的范疇，做好這些服務絕對有利于產(chǎn)品的銷售。至于我們整個亞洲都是人情社會，良好的人際關系和網(wǎng)絡，無論中外，對營銷都是有正面的作用，這至少給了你一個機會，一個便利。但是你不能浪費這個優(yōu)勢，不然你的工作變成了對別人的打擾。如果你的訪問不能給客戶帶去有利的技術與服務，客戶的犧牲度（時間與精力）就會很大，久而久之你的價值就越來越低！而且隨著行業(yè)利潤不斷壓縮，添加劑的消費已經(jīng)非常理性。舉例來說，就像我們?nèi)ベI衣服，我們會很樂意服務員拿衣服給我們試穿，小禮品贈送，現(xiàn)金支付、微信支付、刷卡都可選，如果服務員嘴巴再甜一些，說不定會買得更快。但是，如果那件衣服很差，人家把你夸成一朵花，你也一定不會買。

《廣東飼料》：“科學技術是第一生產(chǎn)力”，但企業(yè)各自為戰(zhàn)，價格戰(zhàn)讓飼料添加劑企業(yè)利潤降低，無法支撐科技創(chuàng)新。對于這又一困局能談談您的看法嗎？

　　金：這個問題最終還是要交給市場，在一定階段行業(yè)是痛苦，但這是一個優(yōu)勝劣汰的過程。價格戰(zhàn)的問題，美瑞泰科堅持的是：以人為本、創(chuàng)新為源、人無我有、人有我精。

《廣東飼料》：對于山寨產(chǎn)品通過低價搶占市場造成的惡性競爭企業(yè)又該如何應對？

　　金：確實會經(jīng)常碰到這種事情，如果出來一個山寨貨，但是正牌生產(chǎn)廠家都講不清楚和山寨貨的區(qū)別，那被“打死”是天經(jīng)地義的事情。因為差異化才能體現(xiàn)優(yōu)勢，沒有差異化只能依靠價格戰(zhàn)。目前客戶有越來越多的選擇，公司規(guī)模也越來越大，采購也越來越理智，山寨產(chǎn)品也越來越難以立足。

《廣東飼料》：但是有的產(chǎn)品有效成分含量是99%，但山寨貨只有87%的純度，但是它們的效果沒有差很多？

　　金：作為一個科學出身的人，95%和87%在生物學上是差別很大的，因為剩下的那8%不知道是什么？它可能不僅僅是載體，有可能是有毒有害物質，這些雜質可能抵消產(chǎn)品的生物學作用。

《廣東飼料》：我有拜讀過美瑞泰科的技術文章，讓我看到了美瑞泰科的專業(yè)性，您在經(jīng)營這個團隊的時候，您又如何平衡技術營銷和人情營銷？

　　金：美瑞泰科還是以技術與研發(fā)為主，我們30年的研發(fā)，30多篇SCI文章，我們有8個發(fā)明專利。我們在產(chǎn)品與技術方面，一直強調(diào)數(shù)字、數(shù)字、再數(shù)字。如果僅僅靠吃飯拉關系，拜訪客戶就扯東家長西家短、國家大事、廣州小事，而對于產(chǎn)品卻一問三不知，你的拜訪對于你的銷售對象來說都是打擾別人。當然，就像我上面說的，良好的溝通和人際關系給你提供一個機會而已。我們行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)不同，他們與一個客戶成交一單后可能10年內(nèi)不會再買房，而我們是消費型產(chǎn)品，每天都要供貨，人和人長久的交往和關系的維護還是需要內(nèi)涵，我們每天要做兩件事情，賺明天的錢，學今天的知識。我記得我們業(yè)界著名企業(yè)家金總說過：科技是第一生產(chǎn)力，溝通也是第一生產(chǎn)力！